El Marketing Experiencial tiene parte de culpa

¿Te ha pasado alguna vez eso de ir a una tienda a por algo específico y salir de allí con 3 ó 4 cosas más que realmente no necesitabas? Bueno… pues ya somos dos.

Por si te consuela, el hecho de estudiar cómo las marcas preparan el punto de venta con estrategias de marketing experiencial para nuestros sentidos y subconsciente, no sirve para comprar menos, sólo sirve para conocer los truquillos y saber que estás cayendo en ellos. 

Y es que el hecho de comprar produce dopamina (la hormona causante de sensaciones placenteras entre otras cosas), y la verdad es que es una sensación muy agradable. Pero ¿por qué algunas tiendas nos tienen enamorados y compramos más ahí que en otras?

Nuestra Experiencia en la tienda es mucho más importante de lo que pensamos

Estoy escribiendo este artículo porque el otro día entré en una tienda Tea Shop y me di cuenta de muchas cosas. Me encanta el té y soy consciente de que podría comprarlo en muchos otros sitios más barato, pero no. ¿Y sabes por qué? Porque no sólo me encanta el sabor del té que venden, si no que me gusta aún más la experiencia que supone ir a la Tea Shop a por mi té. Y eso no es algo que notemos a nivel consciente, sino que  el subconsciente y los sentidos tienen mucho que ver.

Vamos punto por punto.

Somos personas racionales y emocionales. Las experiencias que vivimos en las tiendas permiten que el proceso de compra satisfaga ciertas fantasías y sentimientos. Si somos estimulados emocionalmente de forma innovadora y creativa, percibiremos una experiencia positiva, lo que hará que sea más fácil que compremos.

En este caso hablaré de mi experiencia en la tienda Tea Shop, pero esto se aplica a muchísimas tiendas que ya utilizan marketing experiencial y sensorial.

Dentro del marketing experiencial podemos jugar con el marketing sensorial, que consiste en aplicar sensaciones y percepciones dentro del campo del marketing ¿cómo?

El olfato

Aunque no te lo parezca, el olfato es uno de los sentidos más importantes a la hora de comprar. Cuando percibimos un olor agradable en una tienda, nos solemos quedar más tiempo. Para que te hagas una idea de lo importante que es, date cuenta de que:

Recordamos un 5% de lo que vemos frente a un 35% de lo que olemos.

Cuando entras a Tea Shop, te inunda ese maravilloso olor a té recién hecho. Pero date cuenta que cuando quieres escoger un té, siempre sacan las cajas, las mueven para potenciar el olor y te las muestran. Es un ritual que hacen todos los dependientes de la tienda. La forma en la que te involucran con el olor consigue facilitar la toma de decisión. Y es que se tarda 10 veces más en detectar un objeto con el olfato que con la vista. Pero también se tarda 10 veces más en olvidarlo.

El gusto

¿Qué mejor forma de saber si un té o infusión te va a gustar que probándolo? El detalle de las teteras calientes con diferentes tés y la invitación del dependiente para que lo pruebes no es casualidad. Es otra forma de engancharte a la experiencia. De esta manera confirmas la calidad del producto antes de comprarlo, y si te gusta el sabor ¡nuevo cliente satisfecho!

En este caso, el hecho de mostrar la funcionalidad de un producto (la tetera que veis en la foto), hizo que picase de nuevo y comprase una igual para mi casa. Porque como ya he dicho anteriormente, me encanta el té, así que ¿cómo no iba a comprar una tetera que me mantuviese el té caliente todo el día? Así te olvidas del microondas y tienes té preparado en todo momento. Si te fijas, lo que estoy comprando no es sólo una tetera, estoy comprando una experiencia. ¡Otro producto a la cesta gracias a los sentidos!

La vista

Aunque es el sentido más poderoso, puesto que es el que tiene mayor interactividad con la información que nos rodea, no quiere decir que sea el más eficaz o persuasivo. Aún así, es fundamental tener el mayor cuidado posible con todos los detalles. Si eres un apasionado del té como yo y has entrado en Tea Shop, te habrás fijado en la disposición de todos los artículos, todas las cajas de té en esa vitrina gigante, la luz tenue que genera esa sensación tan cálida y confortable con iluminación más potente enfocada en partes específicas de la tienda…

Es el típico establecimiento que si tuviese mesitas para charlar, se convertiría en otro modelo de StarBucks ¿no crees?

El tacto

El tacto es fundamental para ganarse la confianza de los clientes. Poder tocar las teteras para comprobar su calidad, la textura de las tazas para saber si nos agrada, comprobar el tamaño para verificar que es lo que estamos buscando…

Estos datos, combinados con el resto de sentidos, pueden cambiar la percepción que tengas del producto, facilitando la toma de decisión de compra. Esto hace que crees un vínculo potente con la marca.

El oído

Aunque no seamos conscientes, el oído es un sentido que está permanentemente activo y aunque queramos, no podemos desactivarlo, al igual que el olfato. Por eso es muy importante que todo lo que escuchemos en el punto de venta sea acorde a la marca.

¿Te ha pasado alguna vez eso de entrar en una tienda y salir rápidamente porque la música era horrible? Puede que estuviese muy alta, fuese muy rápida, demasiado cañera… Sin embargo, cuando la música y los sonidos que rodean la tienda nos gustan nos solemos quedar más tiempo, aumentando las posibilidades de comprar más ¿lógico no?

En Tea Shop suelen tener una música bajita y relajada. Es muy importante el sonido de la caja de té cuando la abren para dejar que lo huelas, las ramitas y hojas entrelazándose entre sí… Puede que no te hayas dado cuenta de manera consciente, pero el olor del té te gustará más si escuchas el sonido de las hojas, ya que le da coherencia a la situación.

Mejorar tu experiencia mediante los sentidos no significa que te estén manipulando

Me gustaría aclarar algo que debato bastante con conocidos y amigos. Las marcas planifican estrategias de marketing experiencial y juegan con nuestros sentidos para que nuestras experiencias sean únicas, memorables, personalizadas, nos sorprendan e impliquen. Así consiguen crear un vínculo emocional con nosotros con el fin de vender y fidelizarnos como clientes. Pero esto no quiere decir que gracias a nuestros sentidos manipulen nuestras decisiones.

Vivimos en un mundo en el que nos enfrentamos a unos 2.000 impactos visuales al día. El marketing necesita reinventarse para conseguir que sólo las marcas que realmente transmitan algo lleguen al consumidor. ¿Tú que opinas? Me encantaría que me dejases tu opinión sobre el marketing experiencial y sensorial. También sería genial si pones algún ejemplo de tienda que te tenga sensorialmente enamorad@.